9 Preguntas de Venta para Cerrar un Buen Trato - IZO

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9 Preguntas de Venta para Cerrar un Buen Trato

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25-08-2020

Muchos agentes de ventas cometen el error de concentrarse más en su discurso que en su cliente. El estereotipo del vendedor que habla rápido existe desde siempre, y no es exactamente una connotación positiva. Puede que sea hora de que empieces a hablar menos y a escuchar más.

Aprende acerca de sus clientes potenciales haciendo preguntas de ventas abiertas. Este estilo de conversación te ayudará a conocer más sobre los datos más relevantes de sus proyectos: presupuesto, puntos de dolor o limitaciones.

Empieza con estas nueve preguntas de ventas. Animarán a los clientes potenciales a abrirse y les ayudarás a fortalecer tus relaciones con ellos.

1. ¿Podrías Contarme más Sobre tu Negocio?

Esta amplia pregunta animará al prospecto a compartir muchos detalles que puede utilizar para hacer preguntas de seguimiento. Dales todo el tiempo que necesiten para responder, y sólo interrumpe si mencionan algo que te gustaría que desarrollen.

Mientras el cliente habla, toma nota mentalmente de cualquier cosa que mencione que sea relevante para tsu negocio. Más tarde, piensa en cuál de sus productos o servicios les sería más útil en base a la información que te han compartido.

Posibles preguntas de seguimiento:

¿Quiénes son tus principales competidores? ¿Qué te separa de ellos?

2. ¿Cómo es un Día Típico?

Esta pregunta anima a tus clientes a hablar de sí mismos, así que es útil para construir una conexión emocional y real con ellos.

A medida que describe ciertas tareas y procesos, pueden surgir puntos de dolor específicos. Ten en cuenta esta información. Es posible que pueda presentar su producto o servicio como una solución a los problemas que mencionan más adelante en la conversación.

Posible pregunta de seguimiento:

¿Cuáles son los aspectos de tu trabajo que más tiempo consumen?

3. ¿Qué Esperas Lograr en el Próximo Mes/Trimestre/Año?

Utiliza esta pregunta para determinar si su producto o servicio podría serle útil y ayudarle a alcanzar sus objetivos. Déjele que hable cualquiera de sus objetivos, incluso si no se relacionan directamente con su empresa.

Si menciona un objetivo con el que sabes que puedes ayudarle, dedica más tiempo a ese tema.

Posibles preguntas de seguimiento:

¿Cómo esperas lograr esas metas? ¿Qué progresos has hecho hasta ahora?

4. ¿Cuáles son los Principales Problemas que te Impiden Alcanzar esos Objetivos?

Introdúcete en la cabeza de tus clientes con esta pregunta y evalúa las expectativas que tendrán para su negocio. No intentes ofrecer inmediatamente una solución. En vez de eso, pídeles que elaboren sus problemas para que puedas tener una visión lo más completa posible.

Posibles preguntas de seguimiento:

¿Qué tema ha resultado ser el más difícil? ¿Qué lo ha causado? ¿Cuánto tiempo ha estado sucediendo? ¿Ha estado empeorando?

5. ¿Has Intentado Abordar estos Problemas en el Pasado?

Necesitas medir a la competencia. Esta pregunta es una forma táctica de preguntar quién es su actual proveedor y qué otras soluciones pueden estar considerando. También le ayuda averiguar por qué sus soluciones no han funcionado.

A continuación, piensa en cómo puedes posicionar tu compañía como una mejor alternativa más adelante en la conversación.

Posibles preguntas de seguimiento:

¿Por qué crees que las soluciones anteriores no dieron resultado? ¿Por qué este problema se ha convertido en una prioridad ahora?

6. ¿Las Restricciones Presupuestarias han sido un Problema Antes?

Una vez que haya identificado los principales puntos problemáticos, querrás evaluar cuánto están dispuestos a pagar por una solución actualmente. No le preguntes sin rodeos cuál es su presupuesto, es una pregunta fácil de responder. Si dicen que las restricciones presupuestarias han sido un problema, pasa a una discusión más profunda de su situación financiera.

Posible pregunta de seguimiento:

¿Prevés cambios en el presupuesto en el futuro?

7. ¿Cuál es el Método de tu Empresa para Evaluar Nuevos Productos o Servicios?

Esta es una forma menos pesada de preguntar qué se necesita para que compren tu producto o servicio. Puede que las pequeñas empresas no tengan un proceso específico, pero las organizaciones más grandes probablemente tengan un sistema para aprobar las nuevas herramientas.

Posible pregunta de seguimiento:

¿Estás más dispuesto a probar un nuevo producto o servicio si hay un período de prueba gratuito?

8. ¿Hay Alguien más con Quién Cree que Debería Hablar?

Si descubres que hay otra persona que toma decisiones involucrada, pregúntele cortésmente al posible cliente si puedes hacer una presentación.

Si parece que la organización está interesada en tu producto o servicio, considera la posibilidad de concertar una reunión con otros responsables de la organización.

Posible pregunta de seguimiento:

¿Te importaría si me pongo en contacto con él o ella?

9. ¿Tu Empresa Sigue con el Problema X?

Si un posible cliente se queda callado por mucho tiempo, extienda la mano para ver cómo le va. Pregúntele si todavía están lidiando con uno de los puntos de dolor que se hablaron previamente. Por ejemplo, puedes enviar un correo electrónico amistoso que diga: "Recuerdo que dijiste que estabas bajo una crisis de tiempo para encontrar un nuevo proveedor de servicios, ¿sigue siendo un asunto urgente para ti?"

Esta pregunta podría hacer que el prospecto se comprometa de nuevo con su compañía. O, al menos, podrían hacerle saber que ya no están interesados en lo que tienes para ofrecerle. De cualquier manera, reconectarse le ayudará a seguir adelante con esa cuenta.

Haga estas preguntas de ventas para crear un discurso poderoso. En vez de lanzarse directamente a la cancha, considere hacer estas preguntas de ventas abiertas. Es probable que consigas una comprensión más profunda de los objetivos, obstáculos y condiciones de los clientes.

 

Traducción del artículo: https://www.zendesk.com/blog/sales-questions-close-deal/

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