7+1 Sesgos Cognitivos que Tienen los Consumidores - IZO

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7+1 Sesgos Cognitivos que Tienen los Consumidores

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05-09-2019

Existen más de 30 tipos diferentes de sesgos psicológicos que condicionan el comportamiento y las decisiones del ser humano. A continuación te vamos a explicar con ejemplos los mas relevantes de todos ellos:

1. Sesgo de Confirmación

Siempre buscamos información externa a nosotros que valide lo que ya pensamos. Por lo tanto, interpretamos más positivamente aquellos hechos que respaldan nuestras opiniones. Por ejemplo si creemos que el zumo de naranja hace más altos a los niños que lo toman durante su infancia, buscaremos ese patrón en cualquier lado. Si se diese la casualidad de que algún adulto es alto y ha tomado zumo de naranja de pequeño, nos puede servir para afianzar esa creencia de una forma casi empírica, por los que caemos en ese tipo de sesgos concierta facilidad.

2. Sesgo de Descuento Hiperbólico

Tendencia a querer pagos inmediatos a pagos futuros mayores. Este es un sesgo muy común entre la población joven actual o también llamados millennials, donde la inmediatez es un activo muy valorado entre ellos. Te dejo aquí una infografía muy interesante sobre la diferencia entre los millennals y los baby boomers.

Muchas de las personas que padecen obesidad a menudo caen en este sesgo por esa inmediatez de disfrutar de esa comida quizá no tan sana y sabrosa, por otra que requiere mayor preparación e incluso mayor precio. Por otra parte, eso hay que combinarlo con ejercicio recurrente para mantenerse sano y en forma. A largo plazo la mejor inversión es estar sano, pero al caer en ese sesgo, preferimos disfrutar el momento e intentar compensarlo mas adelante.

3. Sesgo Endogrupal

Este es el más conocido de todos. Supone que si los demás lo hacen tú también por encajar en ámbito social. Si en la actualidad esta bien visto jugar a los videojuegos en tu grupo de amigos, la tendencia natural de los demás es seguir los pasos de la mayoría. Por miedo a sentirse excluido del grupo social, los humanos tendemos a hacer los que hacen los demás y así sentirnos más integrados y reducir el miedo a una hipotética soledad. De ahí que existan en la actualidad modas como los eSports y ver cada vez más series online en plataformas como Netflix. De este modo seguimos en esa dinámica social y podemos "encajar" mejor a nivel social con las demás personas que nos rodean.

4. Sesgo del Anclaje

Un ancla es, en esencia, un punto de partida desde el cual todas las demás decisiones se verán afectadas. Los precios, son un ejemplo muy claro. Si por ejemplo vamos a comprar una cafetera a una gran superficie pero no sabemos cuál es su precio medio, lo que hacemos por norma general es comparamos con el precio de las demás cafeteras. Si vemos que una cuesta 200 euros y la de al lado cuesta 60 euros, tenemos a pensar que tiene un buen precio. Nuestro cerebro funciona de manera relativa, no absoluta. Por lo que siempre esta comprado información con la base de datos interna que tiene. En este caso como carece de esa información la obtiene de los precios adyacentes.

5. Sesgo del Enmarcado

Esto es sencillo: la misma información es interpretada de dos dos diferentes dependiendo de cómo se comunique. El ejemplo más utilizado es que un médico que le dice a su paciente que tiene un 90% de probabilidades de sobrevivir a una enfermedad o un 10% de probabilidades de morir. En esencia es la misma información, solo que dependiendo de cómo venga planteada tendrá un efecto psicológico diferente en las personas. Ésta es una gran herramienta de marketing, ya que permite que el usuario se centre en el contenido que nos interesa resaltar, como descuentos o virtudes de un producto frente a sus puntos débiles. Podemos enfocar la información efe la forma que más nos pueda interesar para conseguir vender más.

6. Sesgo de Aversión a la Pérdida

Le damos más importancia a las perdidas que a las ganancias. Hace unos cuantos años se llevó un estudio de cuál sería la mejor vía para reducir los accidentes mortales en las carreteras. Los investigadores se dieron cuenta que en países latinos como España, Italia o Portugal, la aversión a la pérdida era mayor que en otros países, por lo que su solución fue incorporar el carnet por puntos. Quedarse sin puntos parecía que tenía más efecto que la multa económica únicamente. Y durante los primeros años de su implantación tuvo un gran éxito.

7. Sesgo del Riesgo Compensado

Tendencia a tomar muchos mas riesgos cuando percibimos que la seguridad aumenta. Durante los primero años de la introducción del cinturón de seguridad en los vehículos convencionales, aumentaron drásticamente los accidentes de tráfico. Esto se debe a este sesgo: la gente tiene una mayor percepción de seguridad en la carretera y toma mas riesgos. El cinturón de seguridad te podía proteger incluso de un coche frontal con otro vehículo, por lo que muchas personas se sentían "invulnerables" dentro de sus coches.

8. Sesgo de Exceso de Confianza

Es la tendencia a pensar que nosotros como usuarios individuales somos más listos que las personas que nos rodean o que respondemos a las preguntas mejor que los demás. Según un experimento social, el 80% de las personas encuestadas cree que está por encima de la media de inteligencia de la población.

Por ese motivo, debemos ser humildes y estar abiertos a nuevas opciones de educación y formación. Siempre hay margen de mejora y se puede aprender más de múltiples escenarios. De ahí que hayamos creado la Suscripción IZO Insights, para que sigas aprendiendo sobre Customer Experience a tu ritmo y partiendo del nivel que quieras. Si piensas al igual que nosotros que el cliente es lo primero, esto te interesa.

Autor: Mario Rodríguez

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