El Coste de Adquisición de Clientes es uno de los indicadores más importantes que una empresa puede utilizar para medir su eficacia en la adquisición de nuevos clientes. El CAC se refiere al coste que una empresa debe pagar para adquirir un nuevo cliente.
Este indicador incluye también el coste de que un potencial cliente nos compre. En esencia, que pase de un simple lead a usuario que finalmente compra nuestro producto o servicio.
¿Por qué es Importante el CAC?
El CAC es una métrica crucial para las empresas porque les permite entender cuánto están invirtiendo en la adquisición de nuevos clientes y si ese gasto está generando un retorno positivo. Si el coste de adquisición de clientes es demasiado alto en comparación con el valor que cada cliente aporta a la empresa, entonces es posible que la empresa esté perdiendo dinero en lugar de ganarlo.
Por otro lado, si el CAC es bajo, esto indica que la empresa está haciendo un buen trabajo en la adquisición de nuevos clientes y está generando un retorno positivo en sus inversiones de marketing y ventas.
Además, el CAC también puede ser utilizado para comparar la eficacia de diferentes canales de adquisición de clientes. Si una empresa está invirtiendo en múltiples canales de adquisición, como publicidad online, relaciones públicas y eventos, el CAC puede ayudar a la empresa a determinar qué canal es más efectivo para adquirir clientes y qué canal necesita mejoras.
¿Cómo se Calcula el CAC?
El CAC se calcula dividiendo el costo total de adquisición de clientes por el número total de nuevos clientes adquiridos en un período de tiempo determinado. El período de tiempo utilizado puede variar según las necesidades de la empresa, pero generalmente se utiliza un mes o un trimestre. En negocios de consultoría o de un alto ticket medio muy elevado, este periodo puede extenderse hasta los 12 meses.
Para que el coste total de adquisición de clientes sea lo más exacto posible, tenemos que incluir todos los gastos que han sido utilizados en esa campaña:
- Costes de publicidad (ya sea online o en medios tradicionales).
- Salarios de los empleados (tanto del equipo de marketing como el de ventas).
- Costes de herramientas de software que se haya utilizado durante es campaña.
Por ejemplo, si una empresa gasta 5.000 dólares en Google Ads y otros 500 términos de salarios (el tiempo que los empleados han invertido en esa campaña concreta) y gracias a esa campaña hemos conseguido 50 nuevos clientes durante ese mes, entonces el CAC de la empresa sería de 110 dólares por cliente.
CAC = (Costo total de adquisición de clientes) / (Número total de nuevos clientes adquiridos)
En este ejemplo, la empresa tendría que asegurarse de que el valor promedio de cada cliente adquirido sea superior a 110 dólares para que la adquisición de nuevos clientes sea rentable.
¿Cómo se Puede Mejorar el CAC?
Hay varias estrategias que las empresas pueden utilizar para optimizar su CAC y mejorar su rentabilidad.
Identificar los canales más efectivos: La empresa debe analizar los datos de sus campañas de marketing y ventas para determinar qué canales de adquisición de clientes son más efectivos y enfocando sus esfuerzos en esos canales. Esto puede incluir canales como publicidad online o tradicional, campañas de PR, marketing de contenidos, eventos online, etc.
Mejorar la calidad de los clientes captados: No todos los clientes son iguales en términos de su valor para la empresa. La empresa puede trabajar en mejorar la calidad de los clientes adquiridos enfocándose en aquellos que son más propensos a convertirse en clientes de por vida y generar mayores ingresos.
Por este motivo es importante tener claro cuál es es nuestro cliente ideal y cuáles son sus aspiraciones, deseos y dolores para poder afinar más con nuestras comunicaciones a la hora de captar nuevos clientes.
Reducir costes: La empresa puede buscar formas de reducir los costos de adquisición de clientes, como negociar mejores precios con proveedores o utilizar herramientas de automatización de marketing y ventas para reducir la carga de trabajo de los empleados dedicados a la adquisición de clientes.
Aumentar el valor promedio de cada cliente: La empresa puede trabajar en aumentar el valor promedio de cada cliente adquirido a través de la venta de productos o servicios adicionales o complementarios, o a través de programas de lealtad y referidos, donde trabajar en Customer Experience juega un papel imprescindible.
Conclusión
El Coste CAC es una métrica importante que las empresas pueden utilizar para evaluar la eficacia de sus esfuerzos de adquisición de clientes. Trabajarlo de forma correcta puede ayudar a las empresas a mejorar su rentabilidad y eficacia, identificar los canales de adquisición de clientes más efectivos y mejorar la calidad de los clientes captados.
Por otra parte, como bien dice el título de este artículo, se trata de adquirir clientes, no únicamente ventas. Por este motivo, trabajar en la experiencia que viven nuestros clientes en todos los puntos de contacto que tengan con nuestra marca es vital. Desde el principio tenemos que trabajar para fidelizar a nuestros clientes, esa es sin lugar a dudas la mejor inversión que podemos hacer como empresa.
Si necesitas que te ayudemos a mejorar tus procesos de fidelización de clientes, escríbenos a través de este formulario y estaremos encantados de escucharte.
Autor: Mario Rodríguez,
Digital Marketing Manager.