¿Qué es un Buyer Persona?
Un buyer persona o arquetipo es una proyección virtual acerca de cómo sería nuestro cliente potencial para así amoldar nuestra estrategia a sus necesidades. Para crear este prototipo virtual de nuestro cliente o cliente potencial es necesario conocer el máximo de información posible acerca de esa persona: comportamiento, edad, motivaciones, necesidades, hobbies, etc.
Una vez tengas todos estos datos en la mano puedes comenzar a ponerte en los zapatos de tu cliente para así saber qué le emociona, qué siente y qué es lo que necesita. La empatía es el mejor ingrediente para cocinar la receta que te permitirá crecer de una forma sostenida a largo plazo, lograr tener clientes leales y lo que es más importante: felices.
¿Cómo creo mi Buyer Persona?
Antes de nada, lo más importante es identificar las necesidades reales de tu empresa de cara a construir nuestros buyer persona. Para crearlo de forma eficiente es necesario dedicarle un tiempo a pequeños detalles como son por ejemplo: los productos que tiene la empresa actualmente, los que están por lanzarse, el contexto de la empresa, así como la organización de la misma.
Una vez ya tenemos estos datos internos de nuestra propia empresa debemos seguir una senda para conocer bien el interior de la mente de nuestros clientes:
1. Información:
Esta es una labor muy importante, ya que de ella dependen todas las demás y consiste en captar toda la información posible de nuestros clientes. Este Big Data se puede obtener de forma directa haciéndote algunas preguntas clave como: ¿Qué dice mi cliente? ¿Cuáles son sus miedos? ¿Qué necesita exactamente?¿Puedo ayudarle?
Para dar respuesta a estas preguntas debemos pedir ayuda a los que son actualmente nuestros clientes para obtener así esta información tan valiosa que tanto nos va a ayudar a identificar patrones que posteriormente utilicemos para construir nuestros buyer persona.
Hay diversas maneras de conseguirlas: encuestas telefónicas, focus groups, entrevistas en profundidad y, por supuesto, con la creación de formularios.
2. Filtrado:
Una vez que hayas obtenido toda la información pertinente sobre tu público objetivo es hora de juntarlo todo de forma ordenada para comenzar la caza de insights. Esta etapa es crucial porque es donde vas a empezar a unir las piezas del puzle y conocer realmente cómo piensan y sienten tus clientes.
Hay que ponerse la gorra de detective e ir siguiendo las pequeñas pistas que nos han ido dejando nuestros clientes de forma subconsciente. El fin último es conocer de verdad los puntos débiles y fuertes de cada persona para intentar ayudarle en todo lo que esté en nuestra mano. Debemos ser como unos buenos amigos que escuchan para después aconsejar y ayudar.
3. Construcción:
Aquí viene la parte más creativa. Es momento de asignar un nombre y una imagen representativa de nuestros buyer persona. Este es el punto de partida de creación de una estrategia de marketing y experiencia de cliente para dejar esas miguitas de pan y así nuestros clientes nos encuentren.
Gracias a conocer perfectamente a nuestro público, podemos amoldarnos mucho mejor a ellos. Nuestra estrategia SEO para que nos encuentren más fácil en internet y nuestra estrategia de producto porque sabemos lo que necesitan (que puede depender de dónde se encuentre dentro del ciclo de compra). Por otra parte, podemos hasta adaptar el lenguaje de la comunicación en las redes sociales.
¿Qué tipos de Buyer Persona hay?
Dentro de los muchos tipos de buyer persona que podemos crear, vamos a clasificarlos en 3 principales bloques:
Los prescriptores:
Son aquellas personas con cierta autoridad para recomendar un producto o servicio a otro usuario. Tienen una fuerte opinión y es muy relevante tenerlos como aliados para así poder usarlos de altavoz para dar a conocer nuestra marca.
Los influenciadores:
Aquí se corre el riesgo de que estos usuarios puedan hablar mal de nuestro producto. Pero podría suponer una oportunidad de mejorarlo en caso de que tengan razón y el producto no esté cumpliendo las expectativas de la gente. De este modo, afectan en la decisión de compra de otras personas, tanto para bien como para mal.
Los recomendadores:
Son los que simplemente se limitan a recomendar un producto o servicio a otra persona, pero no tiene una capacidad real de influir en los demás.
¿Es lo mismo Buyer Persona y Público Objetivo?
La respuesta corta es no. El público objetivo hay que tenerlo en cuenta como un concepto más abstracto, ya que son sujetos sin identidad propia. En cambio, un buyer persona sí que tiene identidad propia, ya que conocemos su nombre, su profesión y sus necesidades. De esta forma podemos empatizar con él mucho mejor.
Un target engloba valores como sexo, edad, poder adquisitivo. Datos muy genéricos. En cambio, cuando hablamos de un buyer persona, la información va mucho más allá. Nos centramos en sus necesidades, en qué siente en qué le preocupa.
Podríamos concluir que un público objetivo es sólo el esqueleto y Buyer Persona es el resto de la musculatura, incluyendo lo más importante: la mente.
¿Cómo impacta tener un Buyer Persona en tu empresa?
Absolutamente en todo. Tener bien configurado tu buyer persona es algo no solo importante, si no más bien imprescindible. Conocer bien a tu cliente es algo vital y te obliga a ponerlo como protagonista absoluto de todas tus acciones presentes y futuras.
Hay que focalizarse en el cliente. El cliente es el rey, eso hay que tenerlo siempre en mente. Y si realmente lo que quieres es conseguir fidelizarlo, haciéndole feliz, lo único que tienes que hacer es esforzarte para conocerle mejor y así ofrecer un servicio o producto tan perfecto para ese usuario que hasta puedas llegar a sorprenderle.
En IZO llevamos más de 20 años sorprendiendo y emocionando a nuestros clientes. Ellos son nuestro mejor aval y siguen confiando en nuestros servicios para ayudarles a conseguir mejores resultados tanto fuera como dentro de sus empresas. Somos los líderes en Customer Experience tanto en España como en Latinoamérica. Trabajamos cada día siguiendo las últimas tendencias del mercado para seguir creciendo y ofrecer el mejor servicio que nuestro cliente pueda imaginar.
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